Jaka jest pani recepta na sukces w sprzedaży ubezpieczeń mieszkaniowych?
Często przedstawiam ofertę ubezpieczeń mieszkaniowych przy okazji sprzedaży innych ubezpieczeń. Klient, na przykład, przychodzi ubezpieczyć samochód i kiedy przygotowuję dokumenty po prostu rozmawiamy. Temat mieszkań pojawia się przy okazji. Każdy zna kogoś komu mieszkanie okradziono, komu mieszkanie zalano. Tak naprawdę o zakupie ubezpieczenia zaczynamy myśleć dopiero jak coś się wydarzy. I te przykłady z życia są dobrym początkiem rozmowy o polisie.
Ostatnio w okolicy dużym problemem są kuny. Każdy miał zniszczony przez te zwierzęta dach lub poddasze, albo zna kogoś, komu taka szkoda się przytrafiła. To jest plaga. Piszą o tym w gazetach lokalnych, bo to jest sytuacja, z którą trudno sobie poradzić. Takie lokalne problemy są bardzo dobrym punktem wyjścia do rozmowy.
Jeśli zaś chodzi o argumenty, które działają na klientów, to opcja ubezpieczeń all risks jest tu chyba najważniejsza. Oczywiście są na rynku dostępne tego typu polisy, ale żadna jeszcze nie dorównuje Warcie tak szerokim zakresem. Kolejnym argumentem, który przemawia do klienta, jest szybka ścieżka w likwidacji szkody. Fakt, że w prostych sprawach wypłacamy odszkodowanie w ciągu 3-4 dni to ogromny atut. Klienci opowiadali mi, że zdarzało im się, że do szkody na poziomie 200 zł przychodził rzeczoznawca. W Warcie tego nie ma. Jeżeli klient zgłasza niewielką szkodę i zgadza się z wysokością odszkodowania, to całe zgłoszenie załatwiane jest niezwykle szybko. Nie wszędzie tak jest.
Jak zachęca Pani swoich klientów do ubezpieczeń mieszkaniowych?
Właściwie nie muszę zachęcać, po prostu rozmawiamy o tym, czego klient potrzebuje. Zawsze wychodzę od zakresu ubezpieczenia, tego co ma ono pokrywać, nigdy od stawki. Znając potrzeby klienta przygotowuję maksymalną ofertę. Dopiero od tego miejsca przekonuję klienta i tłumaczę mu zawiłości. Widzę z praktyki, że dzięki takiemu podejściu klient najczęściej decyduje się na maksymalną polisę, rzadko coś z niej usuwamy.
Taka polisa o maksymalnym zakresie to bezpieczeństwo również dla mnie. Przecież jeśli coś się wydarzy, czego oczywiście nikomu nie życzę, to klient wróci właśnie do mnie niezadowolony, z pretensjami. Jeżeli dobrze przygotuję ofertę to i klient jest bezpieczny i ja.
Czy własne ubezpieczenie w Warcie pomaga Pani w przekonywaniu klientów? Czy wykorzystuje Pani ten fakt jako argument?
Oczywiście, że pomaga i często korzystam z tego faktu. Moje ubezpieczenie pomaga w szczególności, kiedy mówimy o domowym Assistance, bo to są przykłady z życia wzięte, takie które przemawiają do wyobraźni klienta. Bo trzeba pamiętać, że do czasu aż nam się nie wydarzy awaria, to się nad takim problemem nie zastanawiamy. Często posługuję się przykładem własnej zmywarki. Dwa razy się psuła i dwa razy korzystałam z domowego Assistance. Na tym przykładzie łatwo również mogę wytłumaczyć kwestie finansowe. Tłumaczę ile kosztowałaby naprawa, nie mówiąc już o poszukiwaniach fachowca, a ile kosztuje składka – to dobitnie przemawia do wyobraźni klienta.
Wywiad ukazał się w serwisie wartaINFO.
